LUFE, el milagro de los muebles baratos del “Ikea vasco” que se han hecho virales

Enrique Arrillaga, 50 años, posa en la finca de Serraría Larragaña con algunos de sus muebles más vendidos. Luis de las Alas
Enrique Arrillaga, 50 años, posa en la finca de Serraría Larragaña con algunos de sus muebles más vendidos. Luis de las Alas

Es probable que Lufe sea el modelo de negocio que todos buscan: de efecto viral -ayudó que les bautizasen “el Ikea vasco”- y con un producto exitoso y barato de fabricar. Este año esperan facturar cuatro millones de euros.

La “noble y leal” villa de Azpeitia, localidad guipuzcoana de 14.300 habitantes, conocida por su industria metalúrgica y maderera, puede presumir de albergar un nuevo santuario en pleno valle del Urola. En su interior, sin embargo, no huele a incienso, sino a serrín. Se llama Muebles LUFE (acrónimo de Local, Universal, Funcional y Ecológico), un negocio que durante sus primeros tres años de vida pasó desapercibido. Uno más entre las veintitantas empresas del sector. Hasta que en marzo de 2017 la prensa lo rebautizó como “el Ikea vasco”. Desde entonces, la historia de esta startup resurgida de sus cenizas (la anterior empresa familiar se vio abocada al cierre, arrastrada por la crisis inmobiliaria) se ha convertido en un fenómeno viral. En las redes sociales les dedicaron memes, tuvieron su minuto de gloria en el telediario y numerosos medios nacionales e internacionales se hicieron eco de su fulgurante éxito.

Estos gráficos para montar un mueble, así como vídeos explicativos, están publicados en su página. Luis de las Alas

¿Su principal reclamo? Una cama de madera de pino que se monta en cinco minutos y se vende online por 30 euros. “Más barata que un pantalón”, afirma el fundador y propietario de Muebles LUFE, Enrique Arrillaga (Éibar, Guipúzcoa, 1 de abril de 1967), todavía alucinado por este fenómeno mediático que en tres meses ha multiplicado por siete los pedidos de sus muebles low cost: desde una litera con lamas por 125 euros a un perchero por 50, pasando por un sencillo tronco de 40 euros que sirve de mesita auxiliar. Si en 2015 facturaron unos 60.000 euros, en 2016 llegaron a los 850.000 euros y a finales de 2017 esperan alcanzar los “tres o cuatro millones”. Ver para creer. Es como si el milagro de la multiplicación de los panes y los peces, en versión muebles made in Euskadi, se hubiera materializado en la cuna de San Ignacio de Loyola.

-¿Acaso rezó al santo para que le ayudara?

-Yo lo que siempre he hecho ha sido trabajar, trabajar y trabajar. Por eso agradezco a mi padre que me inculcara la pasión por este oficio.

 

Enrique Arrillaga es de los de a Dios rogando… y con el serrucho cortando. Eibarrés de 50 años, casado y padre de tres hijos, tiene poco de jesuita. Alto, risueño y de hablar pausado, por su carácter afable y relajado recuerda más bien a un monje zen. “Perdonad que haya tardado tanto en atenderos. El lunes es el peor día para nosotros, porque tenemos que hacer frente a un tsunami de pedidos”, se disculpa a la entrada de su nave alquilada de 1.700 metros cuadrados. Situada en el polígono Anardi, a 4 km de Azpeitia, alberga un aserradero, una oficina y un pequeño showroom.

El milagro de los sencillos y baratos diseños vascos convertidos en súper ventas. Ángel Becerril

Atraídos por el reclamo del Ikea vasco, María Antonia y Ángel, un joven matrimonio de Bilbao, han viajado hasta aquí para ver in situ los muebles que decorarán su nuevo piso. Él trabaja en banca y ella en una compañía de patentes y marcas. “Vimos un artículo sobre LUFE en la web de un periódico económico y nos sorprendió su modelo de negocio. Nuestra idea es amueblar dos habitaciones y un comedor sin gastarnos mucho dinero. De momento, se nota que las literas tienen consistencia: no se mueven como las de Ikea”, explica ella mientras examina el material. Una vez elegidos los productos que previamente les ha mostrado Inés, la hija de los propietarios, salen satisfechos tras pagar 1.000 euros por todo el lote que luego tendrán que montar en casa por su cuenta, detalle que, como señalan, no les supone ningún problema. No en vano, LUFE ha sabido conectar con la filosofía del hazlo tú mismo (DIY, do it yourself, en inglés).

Tutoriales en Internet

A diferencia de la multinacional sueca, ellos sólo disponen de catálogo e instrucciones online. La mayoría de las piezas, sólidas y funcionales, están ideadas por Arrillaga, autor, además, de los espectaculares vídeos en 3D que facilitan el montaje.

La joven diseñadora Silvia Ceñal también ha creado otras. Suya es la mesa Arina, la silla Landa o el burro Beka. “La cuna nos la hizo un becario ingeniero, pero la hemos sacado del catálogo por el momento, aunque volverá, porque ahora nos cuesta más fabricarla y nos atasca la producción”, matiza el jefe. Su mujer, Marta Quiroga, está al frente de los departamentos de administración y gestión. Mientras los teléfonos echan humo, explica una situación al borde del colapso: “Si hace tres meses nuestra web registraba unas 2.000 visitas diarias y teníamos 20 pedidos, ahora entran unos 197.000 usuarios cada día y recibimos 140 pedidos. Es como si te quedas embarazada y al día siguiente tienes trillizos”. No puede disimular sus ojeras, pero le brillan los ojos de ilusión.

Amueblar un dormitorio como el de la fotografía con piezas LUFE cuesta 254 euros. De izqda. a dcha., silla LUFE (24,99 euros), cómoda RASPA (99,99 euros), cama individual TESTA (53,99 euros) y composición de estanterías LUFE (74,97 euros).

Entre los principales factores que explican el rápido crecimiento de esta modesta factoría están la calidad de la madera local, una distribución 100% online que permite eliminar gastos derivados de intermediarios y distribuidores, precios competitivos gracias a una elevada producción, una cuidada atención al cliente, un plazo de envío razonable -que ha pasado de una semana a las cuatro actuales, al dispararse la demanda- y una comunicación cercana a través de la página web. A todo ello hay que sumar una plantilla implicada que se ha duplicado en tres meses. “Al principio éramos siete y ya somos 16. Casi no tenemos tiempo de enseñar a los nuevos”, precisa Enrique Arrillaga, que está como un clavo a las 6 de la mañana y sale a las 19 horas, “sábados, domingos y festivos incluidos”.

-¿No descansa nunca?

-Sólo falté el otro domingo, el 25 de junio, porque fue nuestro aniversario de boda y Marta y yo nos fuimos a celebrarlo a Santander.

Instalaciones ya pequeñas

Junto a la sala de exposición está la oficina, y desde esta se accede al aserradero. Aquí se desarrollan todas las fases de producción: modulado, lijado, mecanizado, montaje y embalaje. Vestido con ropa de faena, el propietario se apoya en unos tableros y confiesa sus desvelos: “Aunque se vea mucho orden, aquí ya no entramos. En cuanto nos ponemos a producir en serie acabamos amontonados. Sí, estamos agobiados, porque queremos crecer sin que la calidad se resienta, pero vivir esto es una gozada”.

La materia prima procede de un bosque cercano que tiene la certificación PEFC, que garantiza su sostenibilidad. “Todos nuestros muebles están elaborados con madera de pino insignis, también conocido en el sector como pino radiata o pino Vizcaya. Su principal ventaja es que tiene un crecimiento muy rápido, unos 30 años (frente al roble o el haya, que tardan más de 150) y su tala está regulada”, dice este ecologista convencido.

Tras formarse como ingeniero mecánico, en 1992 entró a trabajar en la recién creada serrería familiar, Indubrik, especializada en la construcción de tablero alistonado. La empresa, que llegó a tener 47 empleados, se vio afectada por la crisis inmobiliaria a mediados de 2000. Llegaron los impagos, los despidos y, finalmente, el cierre por defunción.

El LUFE Tronco es un trocito de un pino generoso con ruedas en su base. Precio: 39,99 euros.

-¿Cómo afrontó aquella angustiosa situación?

-Yo aposté todo por salvar mi empresa. Mi madre y mis hermanas me ayudaron hasta límites insostenibles. Apostamos todo y lo perdimos todo. Entonces, ¿qué hice?, cogí una hoja en blanco y contemplé diferentes opciones: buscar trabajo en mi sector, tratar de encontrarlo en otro diferente o rescatar ideas que no había llegado a desarrollar, como la de fabricar camas a muy bajo coste. La primera y la segunda opción podía desempeñarlas a medio plazo, pero era el momento de activar la tercera. Ahora o nunca.

En realidad, el éxito de LUFE se asienta sobre varios fracasos anteriores. “En 2006, viendo que la empresa familiar empezaba a perder dinero, probé con la venta online de muebles a medida y me la pegué. Dos años después desarrollé un proyecto de puertas macizas con varios acabados, esta vez mediante un canal de venta tradicional, con la mala suerte de que se cayó el mercado. Mientras tanto, habíamos empezado a fabricar listones de embalaje para Fagor Electrodomésticos, hasta que un día me dijeron: ‘Oye, Enrique, tenemos que bajar la producción, porque vamos a abrir una filial en Polonia’. Al poco tiempo hicieron suspensión de pagos y nos dejaron una deuda enorme. Fuimos incapaces de sobrevivir”, explica el responsable de Muebles LUFE.

Pese a la adversidad, el chicarrón de Éibar no tiró la toalla: “Aquellos listones eran parecidos a las lamas de un somier, así que pensé: ¿y si fabricamos camas hiper baratas?”. Un hallazgo al que no otorga excesiva importancia: “Todas las ideas anteriores se trabajaron con el mismo esfuerzo y cariño, y no funcionaron. Pero si estás todo el tiempo inventando, algo acabará saliendo, aunque sólo sea por estadística”.

Así se recibe el tronco LUFE (39,99 euros) que funciona como Ángel Becerril

A partir de aquí, una cadena de favores hizo posible que el empresario arruinado jugara su última carta. Y ganara la partida. “Sin la solidaridad de la gente esto no habría salido adelante”, reconoce Enrique. Cuando no tenía dónde caerme muerto, llamé a mi amigo Lander Gárate, propietario de la tienda de muebles Begar en Azpeitia. ‘¿Ya me puedes ayudar?’ Y ni un problema. Me acogió en su nave, monté allí mi oficina y tracé un plan de negocio. Luego, la agencia Lombok Design, de Zarautz, nos ayudó mucho con la web y la posterior comunicación. Por último, Iñaqui Larrañaga, propietario de la Serrería Larrañaga, me dio su apoyo incondicional. Él sabía que estaba mal, que no podía respirar, pero además de suministrarme la materia prima y seleccionarme la madera, me alquiló esta nave por ser yo. Y eso para mí es increíble”.

Para la sesión de fotos nos dirigimos a la Serrería Larrañaga, rodeada de bosque de pino insignis. Una lluvia fina refresca esta tarde de finales de junio. “Cuando me dijo que quería fabricar camas por 30 euros,yo lo veía imposible. Pero él tenía mucha fe. El día que leí lo del Ikea vasco me quedé asombrado”, recuerda Iñaqui Larrañaga, que suelta una carcajada cuando ve a Enrique posando como una estrella del rock. “Nosotros mandamos la tabla sin cepillar, en bruto, y en LUFE hacen la segunda transformación, que es la que da dinero”, bromea antes de saludarle fraternalmente.

Ambos tienen claro que “el modelo Ikea nos había comido la tostada a todos los de aquí”, de ahí que Enrique intentara hacerle frente con sus mismas armas. “Como profesional, analizas sus productos y realmente están muy bien diseñados para que lleven el mínimo coste. Lo que tenemos es que aprender un montón”, reconoce Arrillaga.

Demanda frenética

Ejemplo de reinvención, en plena crisis hizo un curso de liderazgo en la Asociación de Empresarios de Guipúzcoa (Adegi). “El primer año aprendí a escuchar, porque había tenido formación técnica de ingeniería mecánica e iba con orejeras. Pero mi profesor, Ángel Castrillo, me ayudó a trabajar con la mente abierta y hoy asumo el fracaso como algo positivo en mi trayectoria profesional”, recuerda este émulo de Ingvar Kramprad, el fundador del gigante sueco, que, a sus 91 años, tiene una fortuna estimada en 65.000 millones.

-¿Se han planteado ser uno de los 50.000 proveedores globales de la multinacional, de los cuales 2.000 son españoles?

-Aquí al lado hay un fabricante que fue proveedor de Ikea durante 20 años y ha dejado de serlo porque los márgenes son demasiado escasos. Si llamaran a mi puerta, le daría el mismo precio que al cliente final.

Por ahora, el sueño del fundador de LUFE -que paga al contado a sus proveedores y no tiene financiación externa- es “organizar un modelo de empresa diferente donde el empleado se sienta integrado”, pues la sostenibilidad también pasa porque “parte de los beneficios reviertan en la nómina de los trabajadores en forma de una retribución variable, ya que por suerte nuestros trabajadores se sienten parte importante de la empresa y se involucran plenamente”.

En la imagen podemos ver la cama nido sofá en conjunto con la estantería de LUFE.

Aunque es natural de la villa armera de Éibar, no le gustan las escopetas. Tampoco el fútbol. Sus grandes aficiones son el senderismo -suele hacer rutas por los Pirineos- y la lectura. “Me está gustando mucho la biografía de Thoreau escrita por Antonio Casado da Rocha”, dice en referencia al naturalista, filósofo Henry David Thoreau (1817-1862), considerado el profeta de la ecología e hijo del fabricante de lápices John Thoreau.

-“Prefiero comprar a los suecos antes que a los vascos”, escribió una persona en Internet al hilo del éxito de su factoría. ¿Le afectan este tipo de comentarios anónimos?

-¡Bah! Lo que realmente nos hace daño son las quejas sobre la calidad del servicio. Yo he visto a mi mujer llorando tras hablar con un cliente al que le había llegado un colchón con más de tres días de retraso. Llorando de impotencia y de angustia. El transportista había extraviado el colchón tres veces seguidas. Y, claro, lo explicas y no te creen. Cuando tú haces todo lo que está en tu mano y te esfuerzas muchísimo. Una crítica injusta te duele.

Y dicho esto, se dirige raudo a una reunión con los responsables de Lombok Design, su agencia de comunicación, para intentar transmitir una disculpa sincera. La estrategia personalizada de esta agencia de Zarautz pasa por trasladar la filosofía de la empresa a su web y redes sociales: sencillez, naturalidad, honestidad, calidad, sostenibilidad y producto local. “Encontrar el tono para comunicar nos ha funcionado muy bien para crecer y también en momentos más delicados. Es el caso de esta pequeña crisis derivada del atasco en las entregas, consecuencia de una demanda exacerbada. Ha sido una labor en la que en todo momento hemos contado con la participación y sentido común del cliente, quien desde el principio comprendió que la comunicación y el posicionamiento de una empresa en Internet es una carrera de fondo”, comenta un portavoz.

La filosofía de la empresa es sencillez, naturalidad, honestidad, calidad, sostenibilidad y producto local.

Bajo el título Sabemos que vamos tarde, a los dos días colgaron el siguiente mensaje en la web: “Nos ha encantado este boom mediático. Pero lamentamos las molestias que estén causándote los problemas derivados de una situación tan extraordinaria. Si notas que tu pedido se retrasa, te pedimos paciencia”. El propietario se despide con un deseo: “Para septiembre volveremos a entregar de una semana para otra”. Y si San Ignacio se acuerda de echar una mano, alabado sea. Que para eso es de Azpeitia.

Su lema

Lufe viene de Local, Universal, Funcional y Ecológico. “Definir con este acrónimo a la empresa es una gozada, porque no te tuerces. Tienes claro lo que haces y no pierdes el tiempo en decisiones que no te van a llevar a nada”, comenta Enrique Arrillaga, fundador y propietario de la factoría vasca, cuyo lema es “Lufe is Life”.Local. Materia prima de la zona procedente de bosques autóctonos. Todo lo que se vende está fabricado en Azpeitia (Guipúzcoa).

Universal. Se dirigen a todo tipo de clientes, con precios al alcance de múltiples bolsillos. Entre sus piezas más vendidas está la cama Lufe (29,99 euros).

Funcional. Apuestan por diseños prácticos más que por los barrocos. Se fabrican en serie y son fáciles de montar.

Ecológico. Su madera tiene la certificación forestal PEFC (“Programme for the Endorsement of Forest Certification”), que garantiza que del bosque del que se extrae está gestionado de forma responsable.

1. Cómoda de cuatro cajones modelo RASPA, 99,99 euros.
2. Silla 24,99 euros.
3. Estantería 69,99 euros.
4. Cama nido sofá 99,99 euros.
5. Mesa de estudio 44,99 euros.
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